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如何做好直播電商

  直播帶貨,就是從主播到用戶的這個過程。從本質上講,這是一個傳播的過程,主播是商品的載體,主播在接受商品后產生自己的認知,再通過個人的情感、技能等傳播給用戶,刺激用戶需求,令用戶產生購物行動,或者用戶本身就有購物需求,信息的傳播只會更快的令其產生決策。

  從訂單的生成是一個從商品到主播,從主播到傳播,從傳播到受眾(用戶)的過程。想做直播電商,可以咨詢橙品文化。橙品文化是一家專業從事直播電商的公司,為企業提供直播代運營、直播咨詢與落地等服務,VX:13695516280。

  首先我們分析下商品因素。

  商品因素是影響用戶決策的主要因素,不論商品是實物、虛擬商品還是服務,我們都可以當做商品來售賣,而此商品是不是用戶所訴求的,它又是否滿足受眾的需求。這里面有幾個點需要大家理解:

  (1)市場定位。因為每一款商品,它的定位是不同的,在這我就不多說了;而電商主播則要根據商品的特點、賣點,以更短的時間,更低的成本,更有效的打開市場。

  (2)受眾分析。商品的受眾是基于直播平臺的用戶屬性而決定的,你要做電商直播,首先你要判斷你所做的直播平臺的用戶量,用戶畫像(年齡、性別等等),消費能力等等,然后匹配你的商品,適不適合此用戶群體消費。因為各個消費層次的追求是不一樣的,而大部分追求便利,在具備一定購買力的同時還要容易接受新鮮事物,

  (3)商品本身。首先說,不是所有的商品都適合以直播的形式展現出來,而適合的我大致分了一下,1、快消品2、具備新奇特的商品,在其他平臺很難看到的3、重視過程消費的商品4、解決無法親自去體驗的商品5、適合團購的,6、品牌性。綜上,我們所售賣的商品,肯定是受眾很明確的,性價比高、有質量、用途廣并且是同生活密切相關的具備某些功能,滿足某些心理等等方面的商品。7、商品附加的因素。譬如:促銷、贈品。

  (4)商品與主播。商品與主播之間,要求的是一個匹配度,至少主播要對這件商品不反感,有自己的認知。簡單說就是:商品的闡述不能繁瑣復雜,要把商品的賣點與訴求在短時間內有效的,清晰的表達給受眾,并讓受眾產生需求進而消費乃至傳播。

  (5)其他。商品價格、銷量、用戶評價等。

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  之后是主播因素。

  主播作為一個傳播者,你所需要的除了技巧、臨場發揮、培養粉絲外,更多的是對商品的認知,它的賣點、它的文化等等,不論你是個人還是團隊,你都要對商品進行一個“信息搜集、整理、選擇、處理、傳播”的過程,比如,賣一個瓶裝的蜂蜜,你肯定要搜集這個蜂蜜適合傳播,受眾易接受的一些信息,它的包裝,成分,功效,價值,競品,價格。。。。。信息的搜集是多面的,需要對其進行一個整理,選擇,加工處理,再結合自己傳播的邏輯,鋪墊一個情景導入商品,傳之受眾,這些我會在第四章節進行詳細的講解。因為直播是實時互動的,主播進行傳播的過程避免不了用戶的質疑,只有主播奉獻價值,才能帶動商品價值,進而創造經濟價值。

  其次就是整場直播的整體策劃。不論是室內還是戶外,也不管主播是個人還是團隊,一場直播都需要一個非常完整細化的方案,比如,直播時間地點人物,直播流程,精化到點,只有如此,直播才會有階梯、有層次、有計劃的進行。這一點我們可以向電視臺學習,也就是節目腳本,說到“節目”,其實直播本身就是一場節目,要想做出一場有質量、有規劃的直播節目,就須有這么一個腳本,而且是適合主播本人的,在能幫助主播理清直播思路的同時,借題發揮,以用戶為中心進行拓展互動,避免了直播冷場與內容的雜亂無章。

  然后是傳播因素。我來羅列下商品傳播的方式方法。

  一、首先要講到的肯定是推廣。前期需要進行充分的預熱,利用平臺廣告位,主播本身資源或微信公眾號,大號等造勢,獲得用戶。直播中主播也要將直播內容分享出去。直播后可利用一些營銷平臺、媒介等,進行多次傳播。

  二、傳播的形式:(一)室內單人直播。1、商品/服務演示。演示是常見的直播方法,通過主播演示商品、體驗服務,以過程消費渲染直播氛圍,進行促單。

  2、商品對比。對比法也是主播直播常見的表現形式,簡單理解,效果顯著。但是對比要把握一個度,不能過分貶低其他商品更不能言過其實,任何一個品牌,都有值得尊重的地方。

  3、情景鋪墊,感性故事。通過主播開播鋪墊一個情景或者故事,以氛圍來烘托,打動他內心的情感,突顯出商品的特色。

  4、優惠促銷;顒哟黉N加真情言語,刺激用戶購買欲望,產生需求。

  (二)室內雙人直播

  1、專家代言、講座。此一般多為科技含量較高的數碼、電子、汽車等商品以及具備一定專業度的標品。

  2、雙主播。此形式較多適合美妝,服飾等女性商品。

  (三)戶外直播

  1、戶外直播可以更好的體現出用戶的評論。通過多個消費者的證言,來證明商品的實際價值。換言之就是把商品的評價搬到了直播里。

  2、手工藝品等定制類商品的制作流程、制作手法、心得等過程的價值呈現出來。

  3、趣味性直播。多見于水果的采摘、生鮮的捕撈等不常見的。

  然后是用戶因素。

  首先我們分析下用戶需求與市場的關系。需求和供給兩者決定著市場,根據經濟學原理,需求在市場上是主動的,需求可以決定市場上得供給,以達到供求平衡。也就是說,消費者在某一個層面上講就代表著商品的市場。想做直播電商,可以咨詢橙品文化。橙品文化是一家專業從事直播電商的公司,為企業提供直播代運營、直播咨詢與落地等服務,VX:13695516280。

  在用戶沒有急迫需求的時候,用戶的信息來源必然是主播的本身效應以及主播所描述的商品/服務信息,只有用戶認可,持平雙方價值觀,對此商品的定位,觀點,認知等一致,有共鳴,用戶才能從視覺到心理到行為。因此,主播在銷售商品/服務中,除了要把控自身內容的尺度外,也要了解用戶對商品的心理需求。

  1、廉價。價格其實是廣大消費者很關注的一個因素,也是毋庸置疑的,不然所有平臺、商家也不會搞活動,搞促銷。

  2、實用。這屬于商品本身的使用價值,對于用戶,這個商品在價格是我承受范圍之內的前提下,它的實際價值,是否能為自己創造的價值持平。

  3、出新。每一個人都有對美的理解,對時尚的追求。因此,用戶在購買商品的時候,往往對新款的商品,尤其是服裝,美妝,電子類商品,產生購買欲望,滿足自身求新求時尚的心理。

  4、從眾。從眾心理也是大家共有的一個心理屬性。

  5、虛榮。明星同款,明星代言,品牌。也是一種心理需求。

  6、存在感。主播直播,是“1對多”模式,面對的是流水的用戶,每一個用戶在進入任何直播間時候,都希望能找到自己的位置,確切說是希望主播知道用戶的存在。如果一個主播不斷輸出“買買買”,完全不關注用戶,除非是你的商品能夠扒開用戶的腰包。直播,是雙方信息交互的過程,也是互相選擇的結果。同用戶進行交流,不僅僅是增粉的途徑,更是提升訂單量的途徑。

  7、情感。直播久了,自然會有一批忠實粉絲,情感因素是維護主播與粉絲的重要因素,一定不要小瞧粉絲的傳播能力,以及傳播所帶來的商品/服務變現的價值。在拉流、增粉外,也增強了用戶對平臺的粘性,很大的促進用戶的轉化率。

  8、重視。用戶在購買商品/服務時,必然會提出自己的疑問,主播在直播過程中要重視用戶提出的問題,以及積極引導用戶進行購買環節、退換貨環節的種種細節,對用戶提出的評價、意見、建議,主播在認真聆聽講解的同時也要整理成案,進行上報。用戶的反饋是檢驗主播直播過程中未知問題所在,證實主播傳播的效果,提升主播對直播的理解以及自己直播的質量的關鍵所在。想做直播電商,可以咨詢橙品文化。橙品文化是一家專業從事直播電商的公司,為企業提供直播代運營、直播咨詢與落地等服務,VX:13695516280。

  綜上四大因素,對于電商主播來講,一場優質直播,除去商品本身吸引力外,主播也要不斷專業化,加強自身的內容輸出和傳播技巧,以用戶為核心,克服直播中所遇困難,積極引導,服務用戶,滿足用戶需求的同時,提高訂單量。

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